KUBIS Vertriebsmarketing-Seminar

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26. Juni 2018, 18:52

Menschlein wechsel dich – die vier Tendenzen einer Verkäuferpersönlichkeit

Als Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb entwickelten Sie im Laufe Ihrer Tätigkeitsjahre eine für Sie spezifische Identität, im sozialpsychlogischen Sinne können Sie auch sagen »die Summe der Merkmale, anhand deren sich ein Individuum, von anderen unterscheiden lässt«. Eine Analyse kann Ihnen dafür Anregungen und Impulse geben. Somit können Sie ihre Tendenz betrachten und aus verschiedenen Blickwinkeln wahrnehmen. Sie beruht auf modernen psychologischen Erkenntnissen, insbesondere auf Persönlichkeitsmodellen. Jeder Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf neigt zu mehreren Persönlichkeitstendenzen auf denen sich Ihre Identität und Kundenorientierung entwickelt hat. Was ist Ihre Tendenz?

Klärungsphase mit der Persönlichkeitsstruktur
Als bekanntestes Modell wird das ― Riemann-Thomann Modell ― genannt. Dabei geht es nicht darum, Menschen auf ein bestimmtes Verhalten festzulegen und Schubladendenken zu fördern, sondern darum, Orientierungshilfe in emotionalen Beziehungen zu geben und zu erhalten. Das Modell soll Verständnis füreinander und untereinander fördern. Ihre Kommunikation ist am erfolgreichsten, wenn Sie alle kommunikativen Schattenseiten aus dem Riemann-Thomann Modell einsetzen.
Was sind Tendenzen
Nach Fritz Riemann wird jeder Mensch einem der vier verschiedenen Persönlichkeitstendenzen Nähe - Distanz - Dauer - Wechsel zugeordnet: Nähemenschen, die eher harmonisierend (personenorientiert) handeln, Distanzmenschen, die eher rationell (qualitätsorientiert) denken, Dauermenschen, die eher praktisch (ergebnisorientiert) veranlagt sind und Wechselmenschen, die als eher kreativ (ideenorientiert) gelten. Mit dem Riemann-Thomann-Modell lässt sich ziemlich genau feststellen, welche Tendenzen Sie haben und wo Ihre Heimattendenz liegt. Empfehlenswert ist eine Eigenanalyse durchzuführen. Sei es als Fremd- oder Selbsteinschätzung.

Kommunikationsverhalten mit den vier Tendenzen
In der Kommunikation hat jede Tendenz eine eigene Anforderung. Im Allgemeinen gilt folgendes Bedürfnis der einzelnen Tendenzen:
- Dauer: ist eher Ergebnis-Orientiert. Benötigt nur Informationen, die einen Nutzen für die Person bringen.
- Distanz: ist eher Qualitäts-Orientiert. Benötigt sehr viele Details und hinterfragt die Dinge meist kritisch.
- Wechsel-Tendenz: ist eher Innovations-Orientiert. Interesse an allem Neuem und etwas besonderem.
- Nähe-Tendenz: ist eher Personen-Orientiert und nimmt über die Umwelt wahr (Freunde/Kollegen), was gerade aktuell ist oder infrage kommt.

Möglicherweise kommen Sie mit Kunden zusammen, von denen Sie der Meinung sind, eine weitere Betreuung ist zu kompliziert, da der Kunde eher schwierig ist. Oder liegt es eher daran, dass Sie dieselbe Kommunikation für jeden Kundentyp anwenden?

Eigenschaften und Stärken – Auftreten und Verhalten
Neben der inneren Wahrnehmung gibt es auch eine äußere Wahrnehmung. Damit ist die Atmosphäre vom Kunden, quasi seine Aura, während des Gesprächs gemeint: Bei der Dauer-Tendenz ist es eher gelassen und entspannt bis heiter, wohingegen die Distanz-Tendenz eher eine angespannte, kühle Ausstrahlung erzeugt. Nähe und Wechsel sind entspannt und freundlich, vielleicht sogar ein bisschen übertrieben heiter bis neugierig.
Wenn Sie dies bei Ihrem Kundenmanagement berücksichtigen und sich von Zeit zu Zeit mit den jeweiligen Tendenzen befassen, werden Sie in der Zukunft mehr und mehr über das Verhalten Ihrer Kunden lernen und weiterhin erfolgreich sein.

Verständnis für den Gesprächspartner – Akzeptanz der eigenen Struktur
Damit Sie beim Kunden längerfristig in positiver Erinnerung bleiben, lohnt es sich, im Vorfeld und während des Gesprächs darauf zu achten, welche Gewohnheiten oder Ansprüche vorhanden sind, und auch Verständnis für den Gesprächspartner. Dafür sind eine Analyse und ein aktives Zuhören für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung unabdingbar. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten jeden Kunden nach „Schema F“ in eine Schublade zu stecken. Sie sollten es eher als eine Aufgabe und Herausforderung für die zukünftige Kundenentwicklung berücksichtigen und dementsprechend danach handeln. Bei jedem Kundenbesuch hinterlassen Sie eine persönliche Note.
Anforderungen der Tendenzen – innerer oder äußerer Verkäufer
Der »innere Verkäufer« ist in seinem Verhalten eher Kunden- und Serviceorientiert. Wie ist dann das Verhalten im Umgang mit Kunden?
Wahrscheinlich eher emotional. Der Umgang ist freundlich und zuvorkommend, eher ein harmonisches Miteinander. Der Fokus liegt auf Vertrauen und Wertschätzung. Das höchste Streben ist die Harmonie. Die Rolle der »inneren Verkäufer« liegt in der Teamentwicklung, als Vermittler und Ausgleicher und als Beziehungsmanager.

Der »äußere Verkäufer« ist eher sachlich und kritisch. Mit dem Streben nach Rationalität und Effizienz kann es bei manchen Kunden zu Verunsicherung oder versteckter Aggression führen. Durch die distanzierte Art fällt es dem »äußere Verkäufer« leicht, schwierige Themen wie bspw. Konditionsgespräche oder Preiserhöhungen ohne ersichtliche Schwierigkeiten durchzusetzen. Ihre Kunden können sicher sein, dass sie individuell und unabhängig betreut werden. Im Vertrieb ist dieser Verkäufertyp eher als schwierig einzustufen, da er im Umgang mit Kunden eine stabile Basis benötigt. Entspricht ein Kunde nicht seinem Anspruch, kann die Beziehung unter Umständen durch verbale oder nonverbales ablehnen im Unternehmen für Verwirrungen sorgen. Die Stärke des äußeren Verkäufers liegt in der Überzeugungs- und Durchsetzungskraft.

Die Kundenbeziehung halten oder fördern ist die Königsdisziplin. Wie viele Kunden oder Verkäufer beklagen sich über mangelndes Verständnis. Wenn Sie achtsam die Anforderungen der einzelnen Tendenzen berücksichtigen und dabei den Blick auch auf sich nicht vergessen, werden Sie in der Zukunft in das Verhalten Ihrer Kunden hineinwachsen.

Redakteur

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